Das Kaufverhallten unserer Kunden verändert sich ständig und mit hoher Geschwindigkeit - Wie steht es mit unserer Vertriebs- und Marketingkultur?
In der Praxis trifft das veränderte Kaufverhalten der Kunden oft auf die klassische Vertriebs- und Marketingkultur. Da wundert es kaum, dass die Vertriebs- und Wachstumsergebnisse hinter den Erwartungen bleiben.
Wir unterstützen Sie bei der Innovation Ihrer Vertriebs- und Marketingkultur sowie der Steigerung Ihrer Vertriebseffizienz.
Verändertes Kaufverhalten
Die gewohnten Vertriebserfolge bleiben aus und erfahrene Vertriebsteams sind verwundert
Seit dem Einbruch der Pandemie löst eine Krise die andere ab. Gerade die atemberaubende Geschwindigkeit des Wandels führt oft zur Verunsicherung der Entscheidungsträger unserer Kunden und damit zu ihrem veränderten Kaufverhalten. Unternehmens-weite Sparmaßnahmen und Investitionsverschiebungen gehören zu den Folgen dieser Verunsicherung. Zum Leidwesen der klassischen Vertriebsteams geht damit die Nachfrage nach Functions und Features spürbar zurück. Dagegen gewinnen innovative Vertriebs- und Marketingteams gerade jetzt mit individuellem Kundennutzen regelmäßig neue Kunden und Aufträge.
In instabilen Märkten kaufen Kunden gern oder gar nicht
Übergang vom "Produkt-Erklärer" zum "Kunden-Versteher"
Klassische Vertriebs- und Marketingteams versuchen als Produkt-Erklärer mit Functions und Features ihre Kunden zu überzeugen, allerdings oft mit mäßigem Erfolg. Dagegen richten innovative Vertriebs- und Marketingexperten ihren Fokus auf den individu-ellen Kundennutzen. Sie agieren als Kunden-Versteher und Trusted-Adviser. Damit werden sie zu den Gewinnern der Transfor-mation.
Wir begleiten Sie beim Übergang Ihrer Vertriebs- und Marketing-kultur vom Produkt-Erklärer zum Kunden-Versteher.
SalesCycle Methode
Innovative Methode zur Steigerung der Effizienz im Vertrieb und Marketing
Der Erfolg im Vertrieb und Marketing hängt von der Kreativität, aber in hohem Maße auch von der Professionalität und Methoden-kompetenz ab. Mit Erfahrung und Bauchgefühl allein bleiben Erfolge überschaubar. Die endlosen Diskussionen zu den indivi-duellen Bewertungen von Sales-Pipelines gehören zu den typ-ischen Beispielen für Vertrieb nach Bauchgefühl.
Die von SellPerformance entwickelte SalesCycle-Methode gliedert den Vertriebsprozess in 7 Phasen und bietet für jede Phase bedarfsgerechte Handlungsempfehlungen. Sie verbindet systema-tische Potenzialidentifikation, aktive Leadgenerierung und gezielte Potenzialqualifikation mit nutzenorientierter Marketingkommuni-kation, empathischem Vertrauensaufbau, überzeugender Verhand-lung und erfolgreichem Abschluss.
Sales Excellence
Value Proposition und Kundenrelevanz gepaart mit Kunden-erlebnis
Die erfolgreiche Vermarktung innovativer Produkte und Leistungen unterscheidet sich vom klassischen Vertrieb und Marketing erheblich. Zu den wesentlichen Unterschieden gehören neben Value Proposition und Kundenrelevanz, die besondere Bedeutung von Kundenerlebnis. Die Erfüllung der üblichen Bedarfe setzen Kunden voraus. Sie wollen von innovativen Angeboten positiv überrascht werden. Diese Überraschung gelingt vor allem durch die Adressierung nicht identifizierter Bedarfe. Dabei haben innovative Vertriebs- und Marketingexperten erkannt, dass es in den instabilen Märkten zunehmend um die Wertschöpfung und den Bezug von Innovationen zu den individuellen Business Cases der Kunden geht.
Auf die Effizienz im Marketing kommt es an
Vertrieb geht zu Kunden und Kunden gehen zu Experten
Die Marketingkultur vieler Unternehmen stammt noch aus den Zeiten der linear-wachsenden Märkten. Daher richtet sich der Fokus vieler Marketingexperten auf die vielfältigen Aufgaben in den Bereichen Soziale Medien, Online-Auftritt, Kundenevents, Messen, Veranstaltungen, etc. Seit dem Wandel ihrer Märkte spüren sie allerdings den Rückgang der Effizienz im Marketing.
Dagegen haben innovative Marketingteams längst erkannt, dass es gerade in instabilen Märkten auf die Effizienz ihrer Aktivitäten und Investitionen ankommt. Daher stellen sie den individuellen Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Kernbotschaft. Damit qualifizieren sie ihre Unternehmen als Experten.
Wir unterstützen Sie bei der Qualifizierung Ihres Unternehmens als Experte Ihrer Zielmärkte.
Erfolgssteigerung im Vertrieb und Marketing
Verantwortungsvoller Umgang mit unseren wertvollen Vertriebs- Marketingressourcen
Vertriebs- und Marketingkompetenzen gehören zu den besonders knappen Ressourcen und müssen daher gezielt genutzt werden. Sie sollten stets darauf gerichtet zu sein, für Kunden und Interessenten relevant zu bleiben. Zum Erfolgsrezept gehört auch die bewusste Konzentration auf die erfolgsversprechenden Ver-triebsprojekten.
Auf der Grundlage neuer Erkenntnisse der Kommunikations-psychologie unterstützen wir Ihre Vertriebs- und Marketingprofis beim besseren Verständnis des Käuferverhaltens. Mit modernen Methoden der Kundenkommunikation unterstützen wir Sie dabei, für Ihre Kunden relevant zu bleiben. Schließlich erarbeiten wir gemeinsam mit Ihren Vertriebs- und Marketingexperten praktische Auswahlkriterien für die Bewertung der Erfolgschancen einzelner Vertriebsprojekte. Im Ergebnis können sich Ihre Profis auf die erfolgsversprechenden Vertriebsprojekte konzentrieren und die wenig erfolgsversprechenden Projekte getrost dem Wettbewerb überlassen.
Wesentliche Erfolgsfaktoren in instabilen Märkten: Als Experte für Kunden relevant bleiben und mit individuellem Nutzen überraschen.
Fahim Mohmand
Im Workshop „Vertriebsmethode Sales Cycle“ haben wir (Geschäftsführung und Vertriebsteam) eine innovative Methode kennengelernt, mit der wir unsere Vertriebseffizienz und unseren Vertriebserfolg steigern werden. Anhand praktischer Beispiele haben wir die besondere Bedeutung von Emotion im Vertrieb sowie interessante Möglichkeiten zum gezielten Einsatz der sozialen Medien erfahren. Die gemeinsam mit den Moderatoren entwickelten Vertriebswerkzeuge nutzen wir aktiv und beabsichtigen, weitere Werkzeuge bedarfsgerecht zu entwickeln. Ich danke Fahim Mohmand und Frank Bayer für den praxis-gerichteten Workshop und die wertvollen Erkenntnisse zur Effizienzsteigerung im Sales. Die Vertriebsinnovation mit Sales Cycle hat mich überzeugt. Daher empfehle ich die Methode und beide Moderatoren gerne weiter.
Geschäftsführer eines renommierten SAP-Partner
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